Développer un contenu de leader d’opinion qui vous distingue, et qui ne crée tout simplement pas plus de bruit, est difficile. Donc, voici quelques vérités dures sur ce que je pense que les
, et particulièrement les entreprises de services professionnels, devraient considérer lorsqu’il s’agit de créer du contenu.
Dans cet article, vous découvrirez le marketing de contenu pour les entreprises B2B avec 3 éléments clés à prendre en compte.
Vous devriez créer du contenu pour au moins une de ces 3 raisons, si ce n’est toutes
Attirer de nouveaux clients
C’est la raison numéro 1 pour laquelle la plupart des spécialistes du marketing B2B utilisent le marketing de contenu. Du point de vue du budget marketing, le marketing de contenu génère plus de 3 fois plus de leads que le marketing sortant et coûte 62% moins cher. Pour les nouveaux clients potentiels, il s’agit de faire connaître vos capacités, de démontrer la valeur que vous apportez aux clients existants et de vous assurer que vous restez là, spécialement lorsqu’ils envisagent d’acheter votre offre de services.
Démontrez votre pertinence continue avec les clients existants
Vous avez travaillé dur pour gagner ce client, maintenant entretenez-le ! Identifiez rapidement les tendances et créez du contenu qui établit votre expertise dans un domaine donné. Si vous pouvez leur donner un contenu qui les fera paraître intelligents dans leur entreprise, il y a de fortes chances qu’ils reviennent pour en avoir plus.
Recruter de nouveaux talents
La concurrence pour les bons talents peut être féroce dans certaines entreprises de services professionnels. Assurez-vous que votre contenu démontre ce que vous représentez, ce en quoi vous croyez et pourquoi votre marque employeur arrive en tête. Alors que vos parties prenantes internes et vos employés actuels peuvent ne pas voir l’avantage d’accorder autant d’importance à l’aspect « carrières » de votre site web, nous avons constaté que ces sections se situent généralement dans le top 5 des pages les plus consultées sur un site web de services professionnels.
Oui, vos meilleures pistes peuvent provenir de références
Générer des pistes de haute qualité est l’un des plus grands défis du secteur des services professionnels. Non seulement ces pistes sont difficiles à acquérir mais ils prennent souvent un temps considérable pour être potentiellement convertis. En fait, 63% des personnes qui demandent des informations sur votre entreprise aujourd’hui n’achèteront pas avant au moins 3 mois.
Dans un travail de recherche complet que nous avons réalisé, les parties prenantes internes nous ont répété à maintes reprises que la plupart de leurs pistes provenaient de références. Mais lorsque nous avons parlé à leurs clients existants et potentiels, la plupart nous ont dit qu’ils voudraient faire leur propre diligence raisonnable et évaluer les références du cabinet au-delà de la recommandation qu’ils ont reçue d’une source de confiance. Et comment le feraient-ils ? En regardant le contenu en ligne du cabinet autour d’un sujet spécifique ou en regardant le contenu attaché au profil d’un expert.
Le contenu peut jouer un rôle crucial pour convaincre un acheteur potentiel de services que vous êtes la bonne entreprise avec laquelle travailler, au-delà de la simple réflexion sur les pistes que ce contenu peut vous apporter.
Ne négligez pas le rôle de l’éditorial
Identifier une bonne opportunité, créer un récit intéressant et comprendre la force éditoriale du contenu est un type de compétence particulier – qui va au-delà de quelqu’un qui télécharge un post dans votre CMS et crée des métadonnées. Les entreprises de services professionnels nous ont souvent dit qu’elles voulaient être “numérique d’abord” et « axé sur le contenu », mais pour être en mesure de tenir cette promesse, vous devez valoriser la qualité plutôt que la quantité à chaque fois.
Les personnes de haut rang au sein d’une organisation peuvent avoir peiné sur un morceau de contenu, mais cela ne signifie pas nécessairement qu’il est prêt pour le web. Et c’est là que le rôle d’un éditeur entre en jeu.
Les organisations ont besoin de quelqu’un qui va revenir sur le contenu, pousser les gens à l’améliorer, pour finalement le mettre en ligne dans le meilleur format possible. Si tout et n’importe quoi que votre équipe de contenu reçoit se retrouve sur votre site web, vous dévalorisez peut-être votre marque. Il n’est pas exagéré de penser qu’un mauvais post peut éteindre quelqu’un pour les 10 prochains que vous produisez.
Ne soyez pas « un de ceux-là » sur le social
Vous savez ce que je veux dire par là, nous avons tous rencontré des exemples comme celui-ci.
Ces marques ont probablement quelque chose de très précieux à partager mais elles ont utilisé des images non descriptives pour poster à ce sujet sur LinkedIn. Lorsque 4 pistes B2B sur 5 sur les médias sociaux proviennent de LinkedIn, cela vaut la peine de faire un effort supplémentaire pour que quelqu’un arrête de défiler.
C’est là que pousser votre marque et rendre vos actifs sociaux appropriables pourrait avoir un impact sur vos métriques d’impression mais surtout sur celles de l’engagement. Les entreprises de services professionnels tombent souvent dans le piège de l’image, quelque chose qui est vraiment difficile à surmonter quand il n’y a pas de produit tangible à mettre en valeur.
