La fixation des prix est un processus compliqué. Osez-vous fixer un prix supérieur à celui de vos concurrents ? Pourquoi ne pas proposer des extras pour augmenter la valeur de votre offre ? Et puis, il y a toute la question des remises. Il n’est pas étonnant que les vendeurs et les propriétaires d’entreprise vacillent lorsqu’ils sont confrontés à des clients soucieux des coûts. Voici 5 règles qui vous donneront, à vous et à tous vos employés, confiance dans vos prix.
1. Remplacer l’habitude de la réduction des prix par un peu d’arrogance
La réduction des prix est ancrée dans la plupart des organisations. La meilleure façon de déloger toute attitude profondément enracinée est de la remplacer par une autre : l’arrogance. Le fait de se sentir bien avec ses produits et services apporte la confiance nécessaire pour se débarrasser de l’habitude de la réduction des prix.
2. Comprenez la valeur que vous offrez à votre client
Vous ne pouvez pas avoir confiance dans votre tarification tant que vous n’avez pas confiance dans la valeur financière que vos offres créent pour les clients. La plupart de vos clients sont impatients de vous le dire. Il suffit de poser les bonnes questions et d’être prêt à les écouter.
3. Appliquez l’une des trois stratégies de tarification simples
Sachez quand fixer un prix élevé, quand fixer un prix bas et une stratégie pour tout ce qui se trouve entre les deux. Pour créer la confiance dans vos prix, les stratégies peuvent et doivent être simples et acceptées par tous les membres de l’entreprise.
4. Jouez mieux au poker avec les clients
Comprenez les quatre types d’acheteurs et développez une stratégie de prix pour chacun d’eux. Le plus délicat est le quatrième type : les joueurs de poker qui aiment jouer au jeu des prix et ont appris que s’ils se concentrent sur le prix. Ils peuvent amener les fournisseurs à laisser de l’argent sur la table tout en continuant à fournir des fonctionnalités et des services de grande valeur. Connaître la force de sa propre main, la valeur que l’on offre, donne aux vendeurs la confiance nécessaire pour résister à la tentation de conclure à n’importe quel prix.
5. Fixer le prix pour augmenter les profits
C’est un mythe : si vous réduisez le prix pour augmenter les ventes, vous constaterez une augmentation des profits. Les profits sont le résultat d’une organisation qui fait beaucoup de choses bien, notamment en simplifiant les méthodes de calcul des coûts afin qu’elles permettent une utilisation plus efficace des ressources de votre entreprise. L’efficacité, le contrôle des coûts, de meilleures mesures de profit, etc., tous ces éléments sont nécessaires pour réussir la tarification.
