Je plains les vendeurs qui ne reçoivent aucun soutien de la part du marketing…
Je parle à beaucoup d’entre eux qui sont relégués à envoyer des e-mails et à taper sur les téléphones parce qu’ils n’ont pas d’autre choix ; ils ne reçoivent aucun lead ou renseignement de la part du marketing.
Je suppose que je devrais aussi être désolé pour les chefs d’entreprise qui identifient et emploient ces vendeurs de type chasseur parce qu’ils vont les perdre, mais je ne le suis pas. Ils ont eu beaucoup d’avertissements sur la façon dont les ventes et le marketing ont changé et ont choisi de ne rien faire à ce sujet.
Ne vous inquiétez pas, je ne vais pas vous raconter la même vieille histoire sur la technique de la sensibilisation à froid qui est morte. Elle fonctionne toujours, elle devrait juste être utilisée en dernier recours lors des appels. En d’autres termes, l’activité de cold outreach ne devrait être menée qu’une fois qu’un commercial a épuisé ses leads qualifiés par le marketing, ses références et d’autres opportunités où il a développé une certaine intelligence des leads.
Personnellement, je n’accepterais jamais un poste de vente qui n’offre pas une forme d’aide à la génération de prospects (à moins que je ne sois en position d’affecter et de créer cette fonction de génération de demande conjointement avec mon processus de vente).
Pour une entreprise B2B avec une force de vente externe, le marketing de contenu est la seule option. Cela signifie qu’il faut développer du contenu qui engage un public, fournir un leadership éclairé, créer de l’expérience et ajouter de la valeur.
Un producteur de premier plan peut utiliser des leads qualifiés par le marketing pour compléter ses efforts de prospection, ce qui lui permettra d’atteindre et de dépasser les quotas en 2017.
Comment pouvez-vous modifier vos efforts de marketing pour soutenir pleinement les ventes ?
Le marketing doit fonctionner comme une entreprise de médias.
Développer la pile technologique appropriée.
Le marketing et les ventes doivent travailler horizontalement, et non en silos verticaux.
Le site Web et le marketing numérique doivent se concentrer sur la génération de la demande.
Le contenu doit être développé en tandem avec le processus de vente.
Les arguments en faveur du contenu
C’est désormais au marketing qu’il incombe d’instaurer le plus de confiance possible en ligne en fournissant un leadership éclairé et d’autres formes de contenu engageant qui créent une expérience unique pour le consommateur.
Cela commence par la création d’un contenu qui va identifier une certaine intelligence sur un prospect lorsqu’il interagit avec lui. D’où l’importance de la stratégie de contenu et de la mise en correspondance avec le processus de vente.
Lorsque le marketing produit un excellent contenu, tel qu’un livre blanc convaincant, il peut remplacer une partie de ce que le professionnel de la vente traditionnelle pouvait faire par lui-même en frappant aux portes, en faisant des appels à froid et en participant à des événements de réseautage et à des conférences.
Apprendre à connaître votre client
Avant de commencer à pomper des blogs et à acheter des systèmes d’automatisation du marketing, vous devez apprendre à connaître votre public. Impliquez tous les membres de votre équipe ; du service client aux responsables de compte, en passant par les cadres. Ils savent tous quelque chose sur le client que vous ne savez pas.
Les ventes et le marketing s’unissent
Un bon prospecteur commercial devrait être en mesure d’utiliser le soutien du marketing dans le monde numérique pour prioriser ses efforts de prospection.
Les programmes de marketing de contenu réalisés conjointement avec les ventes créent des renseignements importants sur les prospects pour réchauffer les appels et aider le vendeur à prioriser ses efforts.
Alors, si vous avez des difficultés à vendre, faites ces ajustements à votre équipe de marketing. Si vos équipes de vente et de marketing travaillent main dans la main en mettant fortement l’accent sur le contenu, votre équipe de vente vous en remerciera sûrement.
